viejos hábitos siguen entre los consumidores, pero la pandemia de la Covid-19 ha cambiado la forma en que compramos productos e interactuamos con las marcas. Ahora el consumidor se relaciona de una forma que no creíamos posible. Hay quien decide ir al supermercado como si fuera a darse un paseo. Según un estudio, aproximadamente el 60% del tiempo que permanecemos en este tipo de lugares lo dedicamos a caminar por los pasillos.
Siento, luego compro
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Siento, luego compro. Los especialistas en marketing han sido conscientes de la conexión entre los impulsos emocionales y las decisiones de compra desde hace muchos años, y no han dudado en aplicar estas emociones para crear experiencias de marketing, en otras palabras, para comprar más cosas.
Hay quien decide ir al supermercado como si fuera de paseo. Según un estudio de la Cátedra ShopperLab, el 60% del tiempo que el consumidor permanece en esta clase de lugares lo dedica a caminar por los pasillos.
Y entonces ¿cuánto tarda el consumidor en elegir un producto? Según los datos aportados por este estudio, tarda unos 25 segundos. Ese es el tiempo que el cliente emplea para seleccionar un producto de alimentación. Y el que tarda menos en elegir es el de charcutería, solo 9 segundos.
La Cátedra ShopperLab, un proyecto de colaboración entre Campofrío y la Universidad Complutense de Madrid, busca emprender actividades docentes y de investigación. El objetivo es que esta cátedra ayude a entender los mecanismos neurocognitivos, psicosociales y culturales implicados en el momento de la compra.
La investigación revela datos como que el 89% de los consumidores no compra pensando en sí mismo, sino que tiene en cuenta los gustos de su pareja, familia o incluso amigos a la hora de seleccionar qué productos incluye en su cesta de la compra.
El 40% de los productos que se encuentran en el lineal del supermercado no reciben ningún impacto visual del comprador. Y atención, el consumidor ejecuta la navegación visual por el lineal se en zigzag.
Otras investigaciones de neuromarketing
Mientras que en la teoría económica clásica, los consumidores se describen como individuos racionales que deciden si comprar o no un producto basándose en factores objetivos como el precio y la utilidad, investigaciones recientes señalan que la mayoría de nuestras decisiones de compra son mucho menos racionales de lo que creemos y mucho menos, más emocionales.
El profesor de Harvard, Gerald Zaltman, sugiere en su investigación que hasta el 95% de las decisiones de compra que tomamos están impulsadas por la mente subconsciente, y los buenos especialistas en marketing aprovechan esto para crear más conexiones emocionales con su audiencia.
Por ejemplo, las marcas de lujo juegan con la idea de la exclusividad para apelar a nuestros sentimientos de autoestima, las de telecomunicaciones aprovechan nuestro deseo de conexiones sociales para vender nuevos planes.
Pero luego llegó la pandemia de la Covid-19, que, además de cambiar nuestra visión de la salud, el trabajo y la familia, también alteró los comportamientos de compra. Para las marcas y los expertos en marketing, comprender estos cambios se ha vuelto vital, por eso se aplica el neuromarketing.
